gu903();那老总也有些狡猾，“赵经理，我现在更想了解你们dr能给我的利率。”

赵方刚坐姿朝前微倾，“方总您心理上所能接受的融资成本

在多少？”

老总呷了一口茶，表情有些老谋深算，“那就要看dr能给我什么成本了。”

赵方刚又缓了缓语气，“方总，您在b行的贷款是公司厂房抵押，据我所知b行的抵押期限只能做一年，也就是说您每年还要全额还款撤抵押再办，我们dr倒没那么麻烦，可以直接给您做五年期的抵押。”

那老总却不为所动，“每年全款还一次贷款对我而言也没什么问题，我只看重成本。”

赵方刚收了收笑，“贵公司实力强，那点贷款对方总而言确实九牛一毛了。”

老总继续喝茶，“我们公司本身就是国企背景不缺钱，当然，如果银行非要给我们钱，成本又低，拿着用用也不是不可以。”

字里行间带着高傲，说了半天就是要让他们先亮剑。

气氛有些凝滞，涂筱柠的笔也停在纸张上，这时一直在把玩名片的纪昱恒开口了。

“方总，今天我们来也是想诚心诚意合作的，这样吧，我也给您托个底，其他银行给您多少成本我dr不会高，同时我也不绕弯子，我要您在b行的抵押物。”

方总扬眉，“你们想挖墙脚？就凭抵押办五年的优势？”

纪昱恒往后稍靠：“别的我不知道，但是b行的厂房抵押是评估价打五折，我们除了抵押办五年，加上你们的国有背景，我可以向行里申请抵押物不打折，授信金额就直接按抵押物的评估价值来做，扩大你们原本在b行的授信，如何？”

那老总沉默了，这次一连喝了几口茶，“纪总的意思是要给我增加授信？”

纪昱恒：“方总，话都说到这份上了，就算我dr比b行的价格高一点，多出的额度可是真金白银，您用是不用，可以考虑一下，不过话说回来，你来我往，到时候我也要落实一些条件。”

方总放下茶杯，“你什么条件？”

纪昱恒把名片往本子里一夹，微笑，“我们先批额度，您满意了准备提款时我们再详谈。”

涂筱柠看出来了，他在吊他。

那方总安静少许，然后微微展笑看向赵方刚，“那就先让赵经理跟财务对接，收集材料报了看看。”

纪昱恒展眉，起身伸手，“那方总，望合作愉快。”

方总也伸出手，“合作愉快

。”

三人走出公司，赵方刚就问纪昱恒，“老大，您准备给他放多少利率？”

纪昱恒走得不疾不徐，“先去探一下b行的价格，他要低可以，比b行低的点拿钱过来配存款。”

“他要是不肯呢？”

“不肯？”纪昱恒轻笑一声，“那要用比b行多出的金额，先把全部的结算回笼和代发工资归到我dr来再说。”

赵方刚明白他的意思，想到对方刚才的态度还有些不爽，“刚刚他口气不小。”

已经走到了停车场，纪昱恒停下脚步，“真不缺钱的还给你上门机会么？”

赵方刚也笑笑，“也是。”

涂筱柠知道他们的用意是想先稳定与客户的关系，然后再慢慢往外掏东西，但他们刚刚一直在正面回避对方重视的成本问题，这点她不太明白，据她了解dr对于优质客户是可以把利率放宽到人行基准的，甚至下浮，也就是业内最低，她忍不住问，“既然在额度上我们已经比b行有出利率优势不是更能打动他？”

赵方刚去开车了没听见，此刻只剩下她跟纪昱恒，他语气是惯有的严谨。

“谈判即博弈，客户越重视什么越要谨慎什么，在你不了解对方或者竞争对手前，不要轻易把你心里的底牌亮出来，谁先亮谁就可能在合作中处于劣势地位，心里要有一杆秤，懂得随时平衡和倾倒，他在乎成本我就倾向额度，保留住余地才能在日后的合作中占优势。”

涂筱柠聚神谛听着，发现这种实战性地谈判营销比死做业务真的有意义多了，而眼前的这个男人，正在带她一步步走向更深的领域。

作者有话要说：科普：

1、银行授信：可以理解为一个企业在一家银行里批到的总额度，比如a企业授信获批1000万，那么a企业可在有效期间内从银行支取这1000万用，形式有贷款和其他品种（银行业务不止有贷款）

2、抵押物评估价值：跟银行借贷款不是你拿一套100万的房子就可以借到一百万，一般都是要打折的，比如a公司向银行申请授信，拿公司或老板房产做抵押，银行会先找评估公司评估抵押物的目前市场价值，这个价值就是评估价值，然后银行在这个价值基础上乘以百分之多少，就是打折，也是最后银行申报授信的金额，打折率根据抵押物的性质、所处地域和位置都不同，每个银行的要求也不一样，比如住宅是打7折，工业厂房打6折，商铺办公楼打4-5折甚至更低，也就是说你拿100万的房子抵押给银行去借款，最后银行批给你的是70万。

第32章

下了班两人各自从工作模式下线,又不约而同地去看了纪母,然后一起回家。

在门上加上她的指纹后，涂筱柠边换拖鞋边问，“你饿了吗？”

他在身后反问,“你会煮饭？”

涂筱柠心虚，“不大会，不过可以点外卖。”

“少吃那些没营养的。”他换好鞋就去了厨房。

涂筱柠看到他打开冰箱拿出了蔬菜和冷冻的肉类，然后他先去房间换衣服,出来的时候他穿了一件灰色单薄的针织衫和宽松的运动裤,很居家。

再进厨房前他看了她一眼，“你可以先洗澡。”

“哦。”

涂筱柠就真的先去洗澡了，今天洗澡的时候发现多了一瓶不是薄荷味的沐浴露,她还觉得奇怪，他什么时候拿进来的？她用了一下，是茉莉花味的,既好闻也不凉。

洗好澡出来他饭已经做好了,涂筱柠看着三菜一汤忍不住感叹,“还有什么是你不会的？”

她俯身看着,纪昱恒可以闻到她身上的茉莉花味，而且随着她的姿势，她宽松的睡衣领口微微敞开,里面的春光正好在他的角度一览无余，睡裤有些短，露出了她白皙的长腿,此刻说不出的一番风情。

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