格慈士在其著名的《教育心理》中说：“人类都普遍地追求同情。儿童迫切地想显示他们的伤害，甚至故意割伤或打伤，以此获得大量的同情。同样的理由，成人也想要显示他们的伤害，叙述他们的意外和疾病，特别是开刀动手术的详情。他们为真实的或想象的不幸感到‘自怜’。实际上，这差不多是人类的一种共同的习惯。”

所以，如果你想使人信服你，那你就应该遵守一个原则：真诚地同情对方。

小结：

1.要记住，出现在你面前的那些充满烦躁、固执和缺乏理智的人，他们之所以会成为这样的人，其实他们自己并没有很大的过错。

2.因为道歉和同情她的观点，我得到了她的道歉，以及她对我的同情。同时，我也得到了控制自己脾气的收获，以及友善地报答侮辱的收获，我从中得到了无限的乐趣。

3.人类都普遍地追求同情。实际上，这差不多是人类的一种共同的习惯。

10 激发他人高尚的动机

卡耐基成功金言

1.每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好，二是的确很好。

2.我们很难找到一个放之四海皆准的法则，任何事情都会有例外。

3.如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。

我曾去密苏里州拜访了大盗杰西·詹姆斯的故乡——基尼。杰西的儿子在詹姆斯农场。

杰西儿子的太太给我讲了一些有关杰西的故事：他是如何抢劫火车和银行，然后把钱送给附近的农夫，以偿还抵押贷款的。

大概杰西·詹姆斯与“双枪杀手”科洛雷是一帮人，还有以后许多有组织的罪犯，都认为自己是劫富济贫的理想主义者。其实，可以这么说，你所遇见的每个人都很尊重自己，都认为自己是一个善良而不自私的人。

培庞·摩根经过分析得出，每个人行事都有两个好理由：一个是看起来很好，另一个是的确很好。

当然，行事的主人都会认为真的很好，你不用再去强调什么。但我们每个人的内心都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。所以，如果我们要想改变其他人，就应该对他们诉诸一种高尚的动机。

让我们来看看汉弥尔顿·法瑞的例子。

法瑞先生有个挑剔的房客，扬言要搬家。而他的租约还有4个月才到期，但他不管这些，只是单方面地通知法瑞自己即将搬出去。

“‘这些人整个冬天都住在这里，这是一年当中消费最多的季节。’法瑞先生说，‘我知道，想要在秋天之前把房屋租出去是很难的。我可以预见自己手中的钞票将随风而去了。’”

“如果是以前，我会把那个人痛骂一顿，并要他把租约再重读一遍，指出假如他现在搬走，必须先付清所有的租金，实际上，我完全可以按照规定向他收取。”

“但是，我并没有那么做。我只是对他说：‘杜先生，我听说您要搬家，但还是不相信您真的会这样做。多年的租房经验让我多少了解一点人性的事。我相信您应当不会出尔反尔的。事实上，我敢打赌您一定不会这样做的。’”

“‘我有个建议，您可以再多考虑几天。假如一个月后，您还是坚持要搬走，我当然会尊重您的决定。我会特准您搬出去，住满一年为止。毕竟，我们是人而不是猴子，决定权完全在我们自己！’”

“到了下个月，这个房客亲自来找我，并且付清了房租。他和太太商量过，决定留下来。他们都认为，至少也应该住到租期满为止。”

诺史克里夫爵士最近发现，报上登了一幅他不愿公开发表的照片，于是，他给报纸的编辑写了一封信。但他并没有写：“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢。”而是采用了一种激发对方比较高尚的动机的方式，也就是利用了人人都敬爱母性的伦理观念。他在信中写道：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”

小洛克菲勒也深知这个道理。他极不喜欢摄影记者给他的子女拍摄照片，于是他便激发人人都不愿意伤害儿童的高尚动机。他对记者们说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们也一定知道，太出风头对小孩子是很不好的。”

当然，免不了还有一些怀疑论者会这么说：“啊，此法对于诺史克里夫和小洛克菲勒这等人物，当然不成问题。而对那些难缠的人物，我倒很想看看你应该怎么做。”

不错，我们很难找到一个放之四海而皆准的法则，任何事情都会有一些例外。例如你已经有了一套适用的办法，何必要再更改呢？假如无效，不妨先试试看呢？